Технологии продаж страховых продуктов в компании

метки: Страхов, Страхование, Маркетинг, Деятельность, Брокер, Компания, Обучение, Проблема

страховой брокер автоматизированный калькулятор

Раздел I Система продаж в страховой компании

1 Характеристика страховой компании

Стратегическая цель компании — сделать из Росгосстраха в течение 10-15 ближайших лет компанию, которая из года в год будет:

• эталоном надежности и качества обслуживания для клиентов в финансовой отрасли;
• эталоном качества работы сотрудников и качества управления людьми и процессами;
• эталоном работодателя для сотрудников в финансовой отрасли.

Основная задача — Укрепление позиции Росгосстраха на рынке, благодаря

повышению профессионализма своих работников, в первую очередь агентов и менеджеров, напрямую взаимодействующих с клиентами.

А также:

• Передача передового опыта, накопление и сохранение знаний
• Проведение обучения в сжатые сроки
• Распространение единых стандартов обучения
• Доступность обучения для всех сотрудников во всех филиалах
• Активизация продаж компании

Главные направления деятельности компании: ОСАГО, имущественное страхование, личное страхование, обязательное личное страхование, страхование ответственности, страхование жизни.

Группа Группа компаний «Росгосстрах» — это огромный холдинг, в который входят несколько компаний.

В группу компаний входят ОАО «Росгосстрах», ООО «Росгосстрах», СК «РГС-Жизнь», занимающаяся страхованием жизни и негосударственным пенсионным обеспечением, а также ООО «РГС-Медицина», осуществляющая операции по обязательному медицинскому страхованию.

Головной компанией группы является ОАО «Росгосстрах».

Наряду с Общим собранием акционеров, составной частью системы управления ОАО «Росгосстрах» является Совет директоров, избираемый ежегодно решением годового Общего собрания акционеров.

Учредительные документы:

• Устав
• Положения об органах управления и ревизионной комиссии. [1]

Рис. 1 Составляющие внутренней и внешней среды

2 Структура системы продаж страховой компании

Рис. 2 Структура продажи страхового полиса

1.3 Средства маркетинговых коммуникаций, Основные средства коммуникации маркетинга — микс.

Традиционно выделяют четыре основных проблемно-функциональных блока маркетинга-микс, формирующих маркетинговую стратегию. Это комплексы целей фирмы, взаимосвязанных проблем, способов и инструментов их решения, определяющих политику в отношении товара (услуги), цен, коммуникаций, сбыта и продаж. В зарубежных учебниках и практике работы для обозначения этой совокупности направлений маркетинговой политики популярна мнемоническая формула «4Р»:

Анализ деятельности ООО «Росгосстрах»

... страхование дошло до того, что некоторые компании, в числе которых компания «Росгосстрах», предлагают страховку мобильного телефона. Цель курсовой работы состоит в рассмотрении структуры и всей системы страховой компании "РОСГОССТРАХ" ... процессами, эталоном работодателя для сотрудников в финансовой отрасли. Также «Росгосстрах» является лидером корпоративного страхования в России. Клиентами компании ...

«Product (товар) — Price (цена) — Promotion (продвижение) — Place (распределение)». В последнее время некоторые специалисты аргументированно выделяют пятый структурный блок, пятое «Р» — комплекс проблем персонала, причем он рассматривается как центральный, определяющий качество реализации стратегии и тактики в отношении всех остальных блоков проблем. Но решение таких проблем не определяется качеством персонала!

К тому же разными авторами в дальнейшем было предложено еще более десятка «Р»,.. [9]

Оценка эффективности рекламной компании.

В страховой компании «Росгосстрах» подсчитывают количество обращений в компанию по периодам и смотрят, когда размещалась та или иная реклама. Если в период проведения рекламной кампании число обращений увеличивалось, значит, реклама была результативной. Под обращениями понимаются звонки, посещения точек продаж банка, а также посещаемость сайта в целом и конкретного раздела в частности. Измерить эффективность интернет-рекламы гораздо проще. В этом случае можно использовать, например, такие сервисы как Google Analitycs. Но это все первичные замеры. После этого оценивается воронка продаж, то есть, сколько обратившихся людей дошли до той или иной стадии покупки продукта. [1]

Раздел II Каналы распределения в страховой компании

1 Классификация посредников, их функции

Классификация посредников:

• агенты
• брокеры

Функции посредников:

• предоставление интересов компании
• заключение договоров
• сдача отчетов

2.2 Агентские сети страховой организации

Организационная модель по развитию агентской сети содержит в себе все функции по управлению агентами от набора и обучения, до ответственности за выполнение плана продаж и бюджета доходов и расходов. В данном случае имеется в виду обособленный внутри компании или филиала канал продаж и конкретное подразделение, например, департамент агентских продаж.

Сильной стороной такой модели является централизация всех функций в одной структуре и финансовая ответственность руководителя департамента за эффективность агентской сети компании либо филиала. «Слабая сторона такой модели заключается в том, что в компании наряду с агентами могут работать и другие продающие подразделения. И тогда возникает конфликт между различными подразделениями продаж, который необходимо разрешать. Если говорить о децентрализованной модели, то она предполагает наличие подразделения по развитию агентской сети, в функции которого входит подбор, обучение и развитие агентов. При этом планирование продаж и ответственность за эффективность агентской сети несет продающее подразделение, к которому «прикрепляется» агент после обучения в школе агентов.

Формирование и развитие агентской сети в страховой компании

... продажа страхового продукта через технологию развития агентской сети в страховой компании. 1. Теоретические основы формирования и развития агентской сети в страховой компании 1.1 Понятие агентской сети, основные модели построения агентской сети ... от 10 до 30% от суммы страховой премии по разным видам страхования. Если агент приносит компании 100 тыс. руб. премии ежемесячно, а комиссия в среднем 20 ...

Сильной стороной такой модели является высокое качество отбора и обучения агентов, а также высокий профессионализм сотрудников подразделения по развитию агентской сети. Слабой стороной является «раздвоение ответственности» за эффективность агентской сети между двумя подразделениями компании. В России успешно работают обе модели, так как вопрос заключается не столько в идеальности самой модели, сколько в специфике самой страховой компании: построении ее бизнес-процессов, организационной структуре, корпоративной культуре, системы мотивации и других факторах. Поэтому менеджерам не нужно слепо копировать чужие модели, а нужно создавать свои, опираясь на опыт других и учитывая свою специфику.

Росгосстрах открыл новый корпоративный учебный центр, в котором будут проходить подготовку страховые агенты и штатные сотрудники компании. Он является самым большим не только в системе Росгосстраха, но и на страховом рынке России.

Система подготовки агентов включает в себя последующее профессиональное обучение в Школе Страхового Агента, ориентированное, прежде всего, на тех агентов, которые уже работают в компании, и повышают свой профессиональный уровень. Курс подготовки включает в себя не только глубокие теоретические знания по всем видам страхования и технологии продаж, но и практику, что дает возможность агенту стать профессионалом и получить сертификат Школы Страхового Агента «Росгосстрах-Столица».

Условия оплаты труда страховых агентов ориентированы на выполнение задачи развития всех видов страхования среди населения. Для этого ставки комиссионного вознаграждения по рисковым видам страхования среди населения устанавливаются в минимальных и максимальных размерах от суммы поступивших взносов. [2]

3 Роль страхового брокера как посредника на

• Деятельность страхового брокера является исключительным видом деятельности и подлежит лицензированию уполномоченным органом.

Страховой брокер не вправе осуществлять деятельность страхового агента.

• Страховой брокер осуществляет следующие виды брокерской деятельности:
• посредническую деятельность по заключению договоров страхования от своего имени и по поручению страхователя или договоров перестрахования от своего имени и по поручению цедента;
• консультационную деятельность по вопросам страхования (перестрахования);
• поиск и привлечение физических и юридических лиц к страхованию (перестрахованию);
• проведение сравнительного анализа услуг и финансового состояния страховых (перестраховочных) организаций;
• сбор информации об объектах страхования в целях проведения сравнительного анализа услуг, предоставляемых страховыми (перестраховочными) организациями;
• разработку по поручению клиентов условий страхования (перестрахования), критериев выбора страховщиков (перестраховщиков), оказание экспертных услуг по выявлению страховых рисков;
• подготовку и (или) оформление по поручению страхователя (цедента) необходимых для заключения договора страхования (перестрахования) документов, сбор информации по вопросам
• оформление по поручению страхователя (цедента) договора страхования (перестрахования);
• сбор страховых премий от страхователей (цедентов) по договорам страхования (перестрахования) для их последующего перевода страховым (перестраховочным) организациям при наличии соответствующего соглашения со страхователем (цедентом);
• размещение страховых рисков по договорам страхования (перестрахования) или сострахования по поручению клиентов;
• обеспечение правильного и своевременного оформления документов при заключении договора страхования (перестрахования), осуществлении страховой выплаты, рассмотрении претензий при наступлении страхового случая, а также других документов, связанных с заключенными договорами страхования (перестрахования);
• проведение консультаций и оказание содействия в получении страхователем (цедентом), выгодоприобретателем страховой выплаты при наступлении страхового случая;
• оформление в соответствии с предоставленными полномочиями необходимых документов для получения страховой выплаты;
• сбор по поручению страхователя (цедента) страховых выплат от страховых (перестраховочных) организаций для их последующей передачи страхователю (цеденту), выгодоприобретателю;
• подготовку документов по рассмотрению и урегулированию убытков при наступлении страхового случая по поручению заинтересованных лиц;
• организацию услуг экспертов по оценке ущерба и определению размера страховой выплаты.
• Страховой брокер при осуществлении своей деятельности не является стороной договора страхования (перестрахования).
  24 стр., 11581 слов

  Роль страховых компаний в кредитной системе

  ... получают неценовые методы конкуренции (новые виды банковских и страховых услуг, выгодные условия контрактов, гибкие условия страхования полисов и т.д.). Для повышения конкурентоспособности крупные финансово- ... социального и материального положения в определенных ситуациях. Предпосылками для дальнейшего развития страхового дела в нашей стране являются не только наметившаяся финансовая стабилизация и ...

• Основные права, обязанности и ответственность страхового брокера должны быть определены в его внутренних правилах осуществления деятельности страхового брокера.

Страховой агент — это физическое или юридическое лицо, которое является представителями страховщика, действуют от его имени и по его поручению.

Страховой брокер — это юридическое или физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке в качестве предпринимателя, осуществляющее посредническую деятельность по страхованию в интересах страхователя или страховщика. Для приобретения статуса страхового брокера в России необходимо наличие лицензии. Страховой брокер при заключении договоров не вправе одновременно действовать в интересах страхователя и страховщика. Страховой брокер чаще является представителем страхователя, а не страховщика, и в международной практике не несет юридической ответственности перед страховщиком, что не исключает моральной ответственности. [3]

4 Активность банковского канала продаж в

В число партнеров страховой компании «Росгосстрах» входят такие банки, как: Deutsche Bank, Сбербанк. [1]

Раздел III. Прямые продажи (директ-маркетинг) страховой продукции

1 Варианты прямого маркетинга и их характеристика

• Личные продажи. Первоначальная и старейшая форма прямого маркетинга — это контакты, устанавливаемые торговыми представителями компаний.
• Прямая почтовая рассылка. Прямая почтовая рассылка подразумевает отправку различных предложений, объявлений, напоминаний или другой информации конкретному адресату.
• Использование каталогов. Компания имеет возможность периодически рассылать избранным почтовым или е-адресатам (потенциальным покупателям) разнообразные товарные каталоги.
• Телемаркетинг — это деятельность телефонных операторов, направленная на привлечение новых покупателей и осуществление контактов с клиентами для определения уровня их удовлетворения или приема заказов.

— Электронная коммерция. Электронный маркетинг — это новейший канал прямого маркетинга. Интернет сегодня функционирует как информационный источник, источник развлечений, коммуникационный канал, канал осуществления трансакций и даже дистрибьюторский канал. Ключевой техникой е-маркетинга является разрешенный потребителем маркетинг. Безадресная почтовая рассылка — это массовое распространение корреспонденции по почтовым ящикам для определённого сегмента людей.

Страховой рынок и перспективы его развития в России

... соглашение, направленное на предотвращение появления новых страховых компаний и фрагментации операций между участниками конвенции. Эти страховые компании были связаны едиными тарифами, но каждая ... договоров страхования и их обслуживание. Страховая компания отличается единством, технической и организационной обособленностью. Экономическая изоляция страховой компании заключается в полной изоляции ее ...

• Интегрированный маркетинг — разработка всеохватывающего бюджета коммуникативных расходов и правильное распределение финансов между разными формами коммуникаций.
• Медиа прямой маркетинг — это эффективный инструмент, с помощью которого посетители привлекаются на сайт из социальных сетей, сообществ, блогов, дневников и форумов.

[4]

3.2 Каналы прямого страхового маркетинга

К каналам прямого страхового маркетинга следует отнести продажи полисов по почте, с использованием каталогов, вкладышей в печатные издания, рекламных акций и др. [5]

3 Комплексный (пакетный) характер продаж

Страховщики в прошлом ориентировались на продажу индивидуальных страховых продуктов, тогда как сейчас компании предпочитают продавать страхователям несколько продуктов в пакете, называемой гаммой. Такой гаммой в компании Росгосстах является ОСАГО+Фортуна. В последнее время страховщики предпочитают продавать свою продукцию именно в пакетах, т.к. это снижает издержки, связанные с привлечением клиентуры по отдельному договору, повышает конкурентоспособность компании за счет снижения цены, способствует фиделизации страхователей. [10]

Раздел IV. Технологии продаж страховых продуктов в страховой компании

1 Сложности продаж страховых продуктов

отказы;

на 1 договор 10 встреч

5 встреч 10 звонков