Актуальность выбора данной темы работы курса «Формирование и развитие сети агентов в страховой компании» объясняется тем, что основной задачей страховой компании является продажа страховых продуктов с целью увеличения прибыль. Основной и ключевой фигурой, запустившей механизм продажи страховых полисов, был и остается страховой агент. Страховые агенты — это физические или юридические лица, действующие от имени и по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями. На практике страховым агентом, как правило, является сотрудник страховой компании, который получает комиссию за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании заключенного договора.
На данный момент рынок страхования в России — один из самых быстрорастущих, поэтому профессия страхового агента становится очень востребованной и достаточно прибыльной. Самое главное, что в этом вопросе все стороны преследуют одни и те же цели: сберечь, сохранить и приумножить. Этого хочет, как сам клиент, когда страхуется, так и страховой агент.
Сегодня, по разным оценкам, в России активно работают от 9 до 25 тысяч страховых агентов. В последние годы эта профессия стала популярной на рынке труда. Во многом это связано с тем, что крупные страховые компании предоставляют бесплатное обучение желающим стать страховым агентом. правда, подразумевает заключение договора на «работу» определенный период в компании после завершения обучения. Практика страховых компаний, использующих такую систему (а их на сегодняшний день немало), показывает, что подавляющее большинство слушателей успешно проходят обучение и остаются в страховании, ведь каждый из них изначально приходит с серьезными намерениями получить новую специальность и начать карьеру на страховом рынке.
Основным направлением моей курсовой работы является изучение формирования и развития агентской сети в страховой компании. В связи с поставленной целью можно определить следующие задачи:
1. Изучить понятие агентской сети.
2. Рассмотреть основные модели построения агентской сети.
3. Рассмотреть основные технологии реализации агентских продаж.
4. Опишите доступные и недостающие ресурсы для развития сети торговых агентств.
5. Выделить и охарактеризовать основные преимущества и недостатки организации агентской сети крупных российских (на примере ОСАО «Ингосстрах») и зарубежных страховых компаний.
Объект исследования — продажа страхового продукта и методы ее организации.
Анализ и оценка эффективности деятельности страховой компании
... написания отчета является исследование организационной структуры и основной деятельности страховой компании, изучение основных видов страхования, предлагаемых компанией на рынке страховых услуг и анализ финансового состояния филиала ООО ... страховых услуг от страховщика к страхователю. Филиальная сеть ООО «СК «Х». Согласно Федерального закона 40-ФЗ от 25.04.2002 года, каждая страховая компания, ...
Объект исследования — продажа страхового продукта через технологию развития агентской сети в страховой компании.
1. Теоретические основы формирования и развития агентской сети в страховой компании
1.1 Понятие агентской сети, основные модели построения агентской сети
В России страховая деятельность регулируется Федеральным законом от 27 ноября 1992 г. N 4015-I «Об организации страхового дела в Российской Федерации». В соответствии с этим законом страховыми агентами признаются, постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность, на основании гражданско-правового договора, физические лица или юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Закон также регулирует деятельность другого вида страховых посредников: страховых брокеров.
Деятельность страховых агентов и страховых брокеров по оказанию услуг, связанных с заключением и исполнением договоров страхования (за исключением договоров перестрахования) с иностранными страховыми организациями или иностранными страховыми брокерами, на территории Российской Федерации не допускается.
Страховой агент
Работа страховым агентом требует от кандидата не только знаний в сфере страхования, но и психологии людей.
В России страховой агент проходит обучение на курсах или в школах, организованных страховыми компаниями. В последние годы представление о страховщиках меняется в положительную сторону, т.к. большинство организаций осознанно выбирают страхование как эффективный механизм защиты своих имущественных и личных интересов. Сегодня, по официальной статистике, в России около 100 тысяч страховых агентов.
Чтобы стать обладателем профессии страхового агента, не требуется специального образования, однако, как вариант, можно получить некоторые теоретические знания по основам страхования. В большинстве случаев страховые компании самостоятельно обучают своих агентов: в течение месяца новым сотрудникам преподаются основы рыночной экономики, профессиональной этики и культуры обслуживания, объясняются правила и условия всех видов страхования, разъясняется ведение учетно-отчетной документации. Усвоить материал надлежащим образом в столь короткий срок непросто, поэтому работодатели приветствуют наличие у соискателя диплома о высшем образовании (экономическом, педагогическом, медицинском, социологическом или психологическом), а также опыта работы с людьми.
Крупные компании, как правило, проводят дифференцированное обучение студентов разного уровня: начинающих и опытных страховых агентов, менеджеров агентских групп. Программы более высокого уровня ориентированы на достаточно опытных агентов, готовых овладеть техникой представления и продажи сложных страховых продуктов и технологией работы с юридическими лицами. Обучение менеджеров агентских групп позволяет менеджерам повысить свою квалификацию, а агентам — получить квалификацию менеджера-консультанта и перейти от продаж к управленческой работе. Учеба, как правило, проходит параллельно со стажировкой и длится от 3 до 6 месяцев. Помимо этого, кафедры страхового дела есть в таких столичных вузах, как РЭА им Г.В. Плеханова, Финансовая академия, Школа по страхованию при МГИМО, Российская академия предпринимательства, но не во всех регионах можно получить профильное высшее образование.
Профессия Страховой агент
... страхового агента появилась не так давно, но уже успела обрести популярность. Хороший страховой агент должен иметь грамотный подход к клиенту, уметь объяснить суть сделки и заключить договор на страхование ... профессия страхового агента. Работа страхового агента заключается в представлении интересов страховой компании, заключающей договора с физическими и юридическими лицами по страхованию жизни ...
Если специалист решит проявить себя в роли страхового агента, он сможет быстро понять, подходит ли ему этот вид бизнеса. Обычно массовый уход происходит уже в период обучения и стажировки. Работа страхового агента аналогична работе торгового агента, только первый продает определенный продукт. Чтобы стать успешным страховщиком, необходимо обладать рядом особых качеств: широким кругозором, профессиональным знанием страховых продуктов, умением общаться с людьми и прогнозировать потребности клиентов.
Работа страхового агента, начиная с поиска потенциальных клиентов и заканчивая заключением договоров, состоит из следующих этапов:
1. Поиск клиента. На первом этапе агент активно ищет тех, кому предложить страховые услуги. С этой целью он делает звонки потенциальным клиентам, посещает рекламные мероприятия, тематические выставки и т. д.
2. Подготовка к визиту. Агент должен тщательно продумать презентацию предлагаемых услуг, проанализировать различные возможные сценарии развития переговорного процесса с потенциальным клиентом. Страховщик должен помнить, что, по мнению психологов, впервые за 20 секунд общения закладываются основы для будущего разговора.
3. Выявление потребностей клиента. На этом этапе агент должен создать атмосферу доверия и взаимоуважения в отношениях с клиентом. Его задача — заставить собеседника более точно сформулировать свои страховые потребности.
4. Аргументация и презентация некоторых страховых услуг, преодоление возражений. В своей аргументации вы должны как можно больше учитывать информацию о клиенте, полученную в ходе разговора и первоначального анализа их потребностей.
5. Техническая подготовка договора. Заключение страхового договора. На этих этапах клиент должен подробно и внимательно объяснить значение и значение каждого документа, а также возможные варианты, предусмотренные договором страхования.
6. Обеспечение регулярных контактов со страхователем. Помимо того, что агент должен регулярно общаться со своим клиентом о выполнении страховых обязательств, в его интересах предлагать новые услуги. Высококвалифицированному страховщику необходимо знать не только продукт, который он продвигает, но и весь спектр существующих программ, преимущества и недостатки различных вариантов страхового покрытия, чтобы они могли рассчитывать на то, что их клиенты станут постоянными.
В работе страховому агенту требуется особые навыки. На этапе приема на работу работодатели предъявляют требования к личным качествам кандидатов, таким как ответственность, настойчивость, уравновешенность и коммуникативные навыки. Большинство компаний просят соискателей пройти серию психологических тестов. Кандидат, выбравший эту профессию, должен быть готов нести ответственность перед клиентом, особенно при наступлении страхового случая. Клиент, не получивший моральной поддержки, может сменить не только своего агента, но и страховую компанию.
Положительные и отрицательные стороны работы страхового агента тесно связаны. Для выполнения функциональных обязанностей ему вовсе не требуется ежедневно присутствовать в офисе в течение всего рабочего дня, и его с полным правом можно отнести к телеработникам (если он числится в штате компании) либо к фрилансерам (если он не имеет официального работодателя).
Реализация различных технологий розничных продаж в страховании ...
... тренинги на базе новых технологий страховых продаж. Другие компании, в связи с требованиями Закона об организации страхового дела заключать со страховыми агентами не трудовые договоры, а ... всем рискам, персональные страховые консультанты, продажи опИпе с использованием Интернета, мобильных телефонов и др. Работники, оформляющие полисы в офисах продаж, отличаются от страховых агентов тем, что ...
Однако ему приходится тратить значительное количество времени и денег на дорогу к клиентам. Обычно агент может работать в наиболее удобное для себя время, но нередко клиенты назначают встречи по вечерам, а также в выходные и праздничные дни.
Многих пугает социальная незащищенность внештатного агента, поскольку он получает комиссионные только за свою работу. Но, с другой стороны, при таких условиях работник не связан планом — количеством сделок (как минимум две в месяц), которые должен заключить агент, имеющий какой-то небольшой фиксированный оклад.
Заработная плата страхового агента обычно составляет процент от суммы заключенных сделок. Размер комиссии агентства варьируется от 10 до 30% от суммы страховой премии по разным видам страхования. Если агент приносит компании 100 тыс. руб. премии ежемесячно, а комиссия в среднем 20 %, то его доход соответственно составит 20 тыс. руб. в месяц.
Молодой агент сразу после обучения профессионально владеет технологией продаж лишь нескольких простых страховых продуктов, например, ОСАГО (обязательное страхование автогражданской ответственности).
Агентское вознаграждение при заключении договора по ОСАГО составляет приблизительно 500 руб., но в день можно оформить разное количество полисов: их бывает и десять, а бывает и ни одного.
Более опытные агенты уделяют большую часть своего времени развитию добровольных форм страхования. Так, в случае добровольного автострахования (Каско) сумма платежа клиента гораздо больше, чем по ОСАГО. Агентское вознаграждение составляет минимум 1,5 тыс. руб. А в среднем 6-7 тыс. руб. за один договор. За полтора года работы страховой агент, как правило, осваивает все нюансы продажи различных видов страховых продуктов, что позволяет ему значительно повысить уровень доходов.
Часто, чтобы привлечь в ряды агентов как можно больше специалистов, работодатели обещают непомерные комиссионные. Со своей стороны, они правы: продадите страховку на автомобиль класса «Мерседес» (ее стоимость приблизительно равна $5000) — получите вознаграждение около $1000. Другое дело, что в вашем ближайшем окружении может не оказаться большого количества владельцев дорогих иномарок, а практика «холодного» звонка в этом случае не особо эффективна. Поэтому начинающему агенту придется потратить много времени и сил, прежде чем сформируется круг постоянных клиентов, который обеспечит стабильный и достаточно высокий доход.
Многие страховые агенты создают свои собственные персональные веб-сайты, позиционируя себя как семейных агентов, которые могут квалифицированно помочь в выборе правильного типа страхования. Зарекомендовав себя в профессиональном плане, такой специалист или переходит к руководству группой агентов в какой-либо компании, или уходит в «свободный полет», обслуживая сформировавшийся круг постоянных клиентов и предлагая им наиболее выгодные условия на страховом рынке, то есть становится страховым брокером.
В целом у страховых агентов есть много возможностей для дальнейшего развития как в профессиональных, так и в карьерных планах: они могут стать менеджерами по продажам, руководителями отделов и проектами продаж.
1.2 Основные технологии реализации агентских продаж
Система продаж страховых продуктов для самых современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это тем, что в рыночных условиях продать страховой продукт сложнее, а общение с клиентами по поводу покупки полиса лежит в основе системы продажи страхового продукта.
Основополагающий принцип эффективной организационной структуры страховой компании — максимальное внимание к конечному результату: удовлетворенности клиентов ценой и качеством страховых услуг. Таким образом, основным звеном компании является подразделение по продаже страховых продуктов, и все другие подразделения — инвестиционные, юридические, технические, актуарные — могут рассматриваться в качестве обслуживаемых по отношению к нему.
Каждый сегмент страхового рынка имеет свою систему продаж страховых продуктов. Основными факторами, определяющими использование определенной системы сбыта в тех или иных конкретных условиях, являются:
1. Поведение потребителей на стадии приобретения страхового продукта.
2. Активность или пассивность потребителя при приобретении страхового покрытия (соответственно, система продаж для активных страхователей называется пассивной и наоборот).
3. Чувствительность к цене страхового продукта.
4. Чувствительность к качеству (проработанности) страхового продукта, а также качеству обслуживания на стадии продажи и урегулирования убытков.
5. Свойства рисков и самого страхового продукта.
6. Необходимость глубокого изучения риска при заключении договора страхования.
7. Сложность урегулирования претензий при наступлении страхового случая.
8. Доступность широкого спектра дополнительных услуг при заключении договора страхования и урегулировании претензий.
Комбинация этих компонентов, которые определяют свойства риска и поведение потребителей, определяет успех или неудачу продаж системы страховой компании. Задача системы продаж — организовать эффективное взаимодействие страховщика и страхователя.
При формировании агентской сети страховой компании могут придерживаться либо одной из трех возможных моделей, либо их сочетания:
1. Простая агентская модель — это система агентов, каждый из которых заключает отдельный договор со страховой компанией. В договоре перечислены все основные условия взаимодействия (размер вознаграждения, стоимость страховых продуктов, которые может реализовать агент).
2. Модель генерального агентства — страховая компания заключает договор с лицом, которое называется генеральный агент, и которое имеет право самостоятельно продавать страховые продукты от имени страховой компании, а также нанимать себе сотрудников на определенных условиях для увеличения общих продаж агентства. В то же время агенты второго уровня и последующие агенты также могут привлекать новых страховых агентов, если такая оговорка предусмотрена в первоначальном агентском соглашении между страховой компанией и генеральным агентом. В этом случае генеральный агент получает комиссию за свои собственные продажи, а также за продажи агентов всех последующих уровней. При этом размер комиссии генерального агента увеличивается с продажей агента каждого последующего уровня. Основа контракта с генеральным агентом основана на вознаграждении за его продажи, но также зависит от продаж агентов, которых он нанял. Вне зависимости от агентской модели вознаграждение по разным видам страхования существенно различается. Среди основных факторов, определяющих размер агентского вознаграждения можно выделить:
- степень рискованности страхового продукта
- наличие осознанной потребности в страховом продукте у страхователей.
3. Модель сетевого маркетинга — это разновидность агентских продаж. Особенностью сетевого маркетинга является то, что страхователи сами выступают продавцами страховых продуктов. При использовании такой модели страховой компанией страхователю после покупки страхового продукта могут быть предложены определенные бонусы при привлечении новых клиентов. Модель сетевого маркетинга широко распространена в Российской Федерации и за рубежом при реализации страхования жизни. Кроме методов прямых продаж страховой продукт реализуется через пассивные продажи. Сюда относятся агентские усилия по агитации страхователей, реклама на месте продаж, лотереи, конкурсы и т.д.
Способы продажи страховой продукции можно разделить на прямые и косвенные. При прямой продаже клиент приобретает собственно страховой полис, при косвенных продажах страхование является дополнением к основному продукту — автомобилю, дому, сотовому телефону, пластиковой банковской или клубной карточке и т.д. Прямые продажи наиболее эффективны применительно к рынку страхования предприятий. На рынке страхования населения лучше применять системы косвенных продаж, а прямые продажи более всего подходят для сбыта массовой стандартизированной продукции повышенного спроса — например, обязательного страхования автогражданской ответственности. Современные российские страховщики применяют в основном прямые продажи, как на рынке корпоративного страхования, так и страхования населения.
В настоящее время мировая практика знает несколько типов прямых каналов продаж страховой продукции:
1. Через независимых специализированных страховых посредников — брокеров.
2. Непосредственно в офисе страховщика.
3. Через независимых посредников, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием — банки, супермаркеты, авторемонтные мастерские и т. д.
4. У представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными сотрудниками (агентами).
5. По телефону, почте или компьютерной сети.
Свойства систем реализации продаж страховой продукции указаны в таблице 1 (Приложение 2).
Каждая из перечисленных систем сбыта соответствует требованиям определенных потребительских групп, а также обслуживает различные группы рисков. Их можно разделить по признакам активности, стоимости, возможности оказания дополнительных услуг, а также глубины проработки рисков и анализа страховых событий.
Современная эффективная система реализации продаж страховых услуг должна быть четко ориентирована на определенные группы потребителей и наиболее эффективные каналы доступа к ним. Причин этому несколько: агентская сеть страховой мотивация
1. Группировка людей по социально-экономическому признаку делает затруднительной работу агентов, специализирующихся на одной группе потребителей, в других группах из-за деления по принципу «свой — чужой»;
2. Для реализации продаж страховой продукции на разных потребительских сегментах нужны иные комбинации типовых аргументов, применяемых в процессе продажи;
3. Каждый сегмент рынка имеет свои характерные риски, для которых надо уметь проводить правильную тарификацию.
И чем уже группа страхователей, тем более высокой специализации и профессионализма агентов можно достичь. На основании разделения страхового рынка по этим принципам система сбыта в современной российской страховой компании, ориентирующейся на широкий спектр страхователей, должна как минимум состоять из следующих основных структурных элементов:
1. Сеть для работы с мелкими, средними и крупными фирмами, самостоятельно осуществляющими выбор страховщика (пассивная система продаж юридическим лицам).
2. Агентская служба для продажи страховой продукции мелким, средним и крупным предприятиям (активная система продаж юридическим лицам).
3. Система продаж страховой продукции для активных страхователей — физических лиц (пассивная система сбыта физическим лицам).
4. Структура для продажи полисов пассивным физическим лицам (активная система реализации продаж физическим лицам).
Схема реализации продаж страховой продукции указана на рисунке 1
|
Система активной реализации продаж страховой продукции предприятиям. |
Система пассивной реализации продаж страховой продукции предприятиям. |
Система активной реализации продаж страховой продукции физическим лицам. |
Система пассивной реализации продаж страховой продукции физическим лицам. |
||||
Рис. 1
Самым простым и дешевым способом продаж страховой продукции является прямое приобретение полиса страхователем непосредственно в офисе или специальной торговой точке компании. Такая продажа является пассивной. Ее недостатком является то, что она рассчитана на достаточно немногочисленных активных потребителей, самостоятельно выбирающих и приобретающих страховой продукт. Размер этого рынка невелик из-за незначительности прослойки активной клиентуры.
Активные клиенты чувствительны к стоимости полиса, поэтому одним из основных способов активизации поведения клиентов является предоставление им различных скидок, устройство лотерей и т.д. Еще одним недостатком прямых продаж является то, что они наиболее эффективны применительно к простым, массовым страховым продуктам, цена которых, как правило, не велика. страхование агент маркетинг сбыт.
В России работает немногим более 56 тыс. штатных и 14 тыс. нештатных агентов, еще 34 тыс. человек выполняли агентские функции, не являясь агентами страховщиков.
В настоящее время агентские сети являются основным инструментом активной реализации продаж (когда страховщик сам ищет страхователя) в России. Состояние агентских сетей страховых компаний указано в таблице 2 (Приложение 3).
Усредненная видовая структура агентского портфеля по ряду российских страховщиков приведена в таблице 3 (Приложение 4).
Агентские сети являются наиболее эффективным каналом продаж, т.к. агент может провести отбор потенциальных клиентов, дойти до конечного потребителя, изложить ему суть предложения, убедить в необходимости приобретения полиса. Поэтому они очень результативны при работе с пассивными потребителями, а также со сложными страховыми продуктами, смысл которых необходимо разъяснять потребителям. Надо учитывать и низкий уровень платежеспособности российского населения: доля расходов на ведение дела при продаже дешевых полисов объективно растет. Агентские сети достигают наилучшего результата там, где имеется стабильное население, открытое для контактов. Особенно эффективны агентские сети там, где сохранились традиции коллективизма и существует высокая степень социальной интеграции. В таком обществе основными являются неформальные коммуникации «из уст в уста», что обеспечивает высокую значимость рекомендаций потенциальным страхователям со стороны тех, кто доволен работой агента.
1.3 Мотивация агентской сети, системы стимулирования
Работа агента в компании должна быть осознанно мотивирована, а для этого необходима разработанная внутри компании и учитывающая ее внутренние особенности система мотивации. Ее необходимо разработать, опираясь на цели, которые перед собой ставит страховая компания, причем начинать работу по созданию системы мотивации агентов внутри компании следует со сбора информации о потребностях и интересах еще даже не агента, а только человека, собирающегося им стать. Не следует забывать, что все в этом мире стоит денег, и реклама тут не исключение. И наши отношения с будущим агентом начинаются с момента, когда мы начали тратить на него деньги, то есть с момента публикации объявлений. Объявления обозначают условия, которые позволяют агенту сравнивать компании, выбирать ту, которая предпочтительней. Ниже перечислен неполный перечень «прельстительных» предложений для страхового агента, реально публикуемых в настоящее время в объявлениях о наборе:
- бесплатное обучение;
- комиссионные и система бонусов;
- помощь опытного наставника;
- работа в офисе или на точке продаж;
- стипендия на время стажировки;
- гибкий график работы;
- социальный пакет (медицинская страховка, оплата мобильного телефона, возможность получения кредита);
- предоставление базы данных для работы.
Уже на первичном этапе при построении системы мотивации нужно учитывать, что она должна иметь два блока. Один — ориентированный на привлечение интереса агента к компании, второй — на интенсификацию работы агента внутри продающей структуры компании.
В работе агента есть три четко отличающихся друг от друга этапа, наличие которых должна учитывать система мотивации.
Первый этап сотрудничества компании и агента стандартен — обучение. Это время тесного общения, когда сотрудники страховой компании уже могут предпринимать шаги, которые позволят выявить приоритеты агентов, с тем чтобы разработать необходимую для них систему мотивации. На первом этапе еще нет агента. Есть только человек, который захотел стать им, попробовать. Он пока посторонний, однако мы уже вложили в него деньги, потратившись на рекламу, и бросать его не следует.
На втором этапе — это реальный агент на этапе вхождения в профессию, и здесь ему важно получить подтверждение правильности собственного выбора сферы деятельности.
Третий этап наступает, когда агент уже не «пробует» работать, а начинает работать всерьез, по-настоящему. Разница между этапами объективна, потому и мотивация на каждом этапе своя.
Мероприятия по мотивации, проводимые страховой компанией по своей значимости для агентов могут быть:
1. Экономическая мотивация. Базовый размер комиссионного вознаграждения, прогрессивная шкала комиссионного вознаграждения.
2. Социальная мотивация (приглашение в совет агентов, льготное страхование и т.д.).
3. Конкурсы и акции.
4. Возможность карьерного роста.
5. Имиджевая мотивация (знаки отличия, доска почета, вручение грамоты)
6. Участие в корпоративных праздниках.
7. Обучение за счет компании.
Система мотивации агентской сети можно считать выстроенной только, если в компании существует все 3 ее элемента:
1. Имиджевая (доска почета, дипломы);
2. Социальная (приглашение в совет страхового агента);
3. Материальная (комиссионное вознаграждение).
Формы мотивации:
1. Косвенная мотивация — условия работы и предоставления отпуска, размер и состав социального пакета.
2. Организационная — мотивация целями, участием и делегированием полномочий и ответственности.
3. Моральная — психологический климат в коллективе, признание заслуг обществом, одобрение сослуживцев, карьерный рост, социальный статус.
4. Материальная — премии, надбавки, налоговые льготы.
Управление персоналом — один из ключевых аспектов успеха компании. Из всех ресурсов компании, таких как бренд, финансовые ресурсы, технологии, оборудование, персонал — самый своеобразный ресурс.
Руководители компаний и менеджеры по персоналу чаще всего обозначают следующие задачи работы с персоналом как наиболее сложные:
- а) введение нового сотрудника в должность;
б) мотивирование сотрудника на самостоятельную работу в компании
в) разрешение конфликтных ситуаций;
- г) безошибочный подбор персонала;
- д) удержание в компании руководителей и ведущих специалистов;
- е) привлечение и удержание в компании сотрудников продающих подразделений.
Руководителями и менеджерами по персоналу страховых компаний последняя задача определяется как одна из самых острых и актуальных для страхового бизнеса.
2. Разработка агентской сети, поддерживающей открытие новой точки продаж
2.1 Бизнес-планирование по открытию новой точки продаж
Страховая компания, которая позиционируя себя как розничную структуру, аналогично розничному банку работает с множеством физических лиц, должна иметь разветвленную сеть филиалов, агентств и дополнительных офисов, и точек продаж. Естественно, что для страховых компаний это очень перспективно, так как только рынок страхования физических лиц дает стабильность страховому портфелю и одновременное развитие многих других, не связанных друг с другом страховых продуктов.
Точка продаж — это обозначение присутствия компании (постоянное представительство) посредством продаж страховых услуг на территории, принадлежащей другому юридическому лицу. Это может быть, банк, туристическая компания, автосалон, супермаркет, салон сотовой связи и рабочее место рядом с ОВИРом, ГИБДД, и т.п.
Рекламная поддержка продаж страховых продуктов необходима на любом этапе, но особенно при создании нового продукта или при открытии новой точки продаж.
Цель разработки бизнес-плана — спланировать хозяйственную деятельность точки продаж на ближайший и отдалённый периоды и соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.
Рассмотрим этапы бизнес-плана и разработки технологии продаж при открытии новой точки продаж страховых услуг.
а) Резюме.
б) Описание услуги.
в) Исследование и анализ рынка.
г) План маркетинга.
д) Организационный план.
е) Финансовый план.
Резюме. В век инноваций и новых технологий люди дорожат самым ценным, что у них есть. И сегодня вполне разумно пользоваться услугами страхования. За данным пакетом услуг, вы можете обратиться в давно известную компанию «Ингосстрах» в Москве, которая работает на международном и внутреннем рынке с 1947 года.
ОСАО «ИНГОССТРАХ» открыла новую точку продаж по адресу: г. Москва Пресненская набережная, д. 2 в самом «сердце» Делового Центра «Москва-Сити», выход из станции метро «Выставочная» организован непосредственно внутрь комплекса.
В 2014 году «Иногсстрах» и «Рубин-Москва» подписали договор о сотрудничестве в рамках системы «Взаимотруд». Новая точка продаж расположена на оживленной местности. Не являясь приграничной, она будет ориентирована на предложение широкого спектра страховых продуктов: добровольное страхование автотранспортных средств, страхование грузов, страхование имущества физических лиц, добровольное страхование от несчастных случаев и болезней, комплексное страхование граждан, выезжающих за пределы постоянного места жительства, добровольное медицинское страхование, страхование сельскохозяйственных животных, комплексное ипотечное страхование и другие. Также здесь можно будет приобрести продукты — рейдеры к основным страховым продуктам СК «Ингосстрах»: «Ремень безопасности», «АГО-Миллион», «Автоаптечка», «Зеленая карта».
Организация места работы страхового агента на точке выполнена в четком соответствии с корпоративными нормами двух компаний (визуализация точек продаж, обслуживание 24 часа в сутки, оперативное заполнение документов и консультация) Вы также, при желании, можете вызвать консультанта в удобное для вас место для оформления полиса.
ОСАО «ИНГОССТРАХ» — один из признанных лидеров среди страховых компаний России. Более чем полувековой опыт деятельности, высокая финансовая устойчивость и профессиональные кадры обеспечивают надежную защиту и высокую репутацию среди клиентов и партнеров. Признанный более чем в 130 странах мира. Страховой полис «Ингосстрах»- это надежная гарантия от любых неожиданностей. Стратегия деятельности нашей компании — предоставление широкого спектра страховых услуг на уровне мировых стандартов. Мы рады приветствовать вас в новой точке продаж.
Высокие темпы роста компании на протяжении последних шести лет значительно опережают темпы развития страховой отрасли в России. Среднегодовой прирост страховой премии за последние пять лет 68 %, что в два раза превышает среднерыночные показатели по России. «Ингосстрах» ежегодно укрепляет позиции на рынке России. Стабильно поднимается в рейтингах крупнейших страховщиков. Приоритетные цели открытия новой точки продаж: рост капитализации, внедрение международных стандартов деятельности. Свои перспективы «Ингосстрах» связывает с внедрением более высоких стандартов деятельности, повышением качества страхового продукта и сервисного обслуживания.
Таблица 4 — Стратегия развития СК «Ингосстрах»
|
№ |
Наименование показателя |
2012 год |
2013 год |
|
|
1 |
Объем страховых премий, тыс. руб., в то числе |
6 678 755 |
9 127 500 |
|
|
1.1 |
Личное |
925 000 |
1 260 000 |
|
|
1.2 |
Имущественное |
4 600 000 |
6 200 000 |
|
|
1.3 |
Ответственное |
185 000 |
300 000 |
|
|
1.4 |
Обязательное |
968 755 |
1 367 500 |
|
В таблице 4 приведены результаты деятельности компании в 2012,2013 годах. по данным таблицы видно, что предполагается постоянный рост примерно на 30 % ежегодно.
Наши предложения юридическим лицам:
1. Страхование имущества;
2. Страхование транспорта;
3. Страхование перевозок и грузов;
4. Страхование гражданской ответственности предприятия;
5. Страхование от вынужденного перерыва в производстве;
6. Страхование лизинговых и кредитных операций;
7. Страхование строительно-монтажных работ;
8. Страхование сельскохозяйственных рисков;
9. Страхование опасных производственных объектов;
10. Страхование персонала от несчастных случаев и болезней;
11. Страхование жизни;
12. Дополнительное пенсионное страхование;
13. Добровольное медицинское страхование.
14. Страхование сотрудников, выезжающих в командировки за рубеж, по России и странам СНГ.
15. Обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО).
И многие другие виды, в зависимости от профиля предприятия, организации.
Исследование рынка сбыта. Услуги СК «Ингосстрах» востребованы в разных районах Москвы. Для удобства клиентов предлагается открыть точку продаж у метро Новокузнецкая. Были проведены небольшие маркетинговые исследования рынка страхования и его посредников в ЗАО. В исследованиях приняли участие как юридические, так и физические лица. Физическим лицам была предложена небольшая анкета с целью поиска необходимой информации. Юридические лица были опрошены представителями компании лично. Проведенные исследования показали, что данные услуги будут востребованы. Юридические и физические лица заинтересованы в открытии точки продаж, поэтому всячески будут содействовать реализации данного проекта.
План-стандарт продаж страховых продуктов:
1. Объем продаж (выручка) — 7 500 000 руб.
2. Основные конкуренты — Росгосстрах.
3. Затраты на оплату труда, численность — 8 человек. 3 420 000 руб.
|
Менеджер (1) |
Андеррайтер (1) |
Урегулирование убытков (1) |
Охранник (1) |
Уборщица (1) |
||
|
25000 руб. |
38000 руб. |
69000 руб. |
46000 руб. |
19000 руб. |
12000 руб. |
|
4. Затраты на приобретение основных средств — 498 000руб.
5. Затраты на деятельность общие — 1 387 000 руб.
6. Прибыль- 7 500 000-1 387 000 =6 113 000 руб.
7. Сумма налогов — 6 113 000 * 20 /100= 1 222 600 руб.
8. Чистая прибыль — 6 113 000-1 222 600 =4 890 400 руб.
9. Рентабельность — 6 113 000 /1 387 000 *100=44 %
10. Срок окупаемости вложенных средств — 0,7 года.
Предполагается оказывать самые востребованные услуги страхования в районе метро Выставочная. Для этого проведены некоторые исследования деятельности Московского филиала.
Таблица 5. Объем страховых премий в тыс. руб.
|
Наши показатели |
2010 |
2011 |
2012 |
2013 |
2014 |
|
|
Объем страховых премий |
789 |
853 |
950 |
1 300 000 |
1 600 000 |
|
Из таблицы мы видим, что СК «ИНГОССТРАХ» предполагает развитие бизнеса, в том числе за счет открытия новой точки продаж.
Предположим, что доход точки продаж по адресу: г. Москва, Пресненская набережная, д. 2 в самом «сердце» Делового Центра «Москва-Сити», составит в 2015 году 0,7 от общего дохода в 2012 году.
950 * 0,007 =6 650 000 руб. в год.
Тарифные ставки на различные виды услуг зависят от многих факторов, поэтому СК «ИГОССТРАХ» рассчитало среднюю стоимость одного предполагаемого полиса 9600 руб.
Оценим рынок сбыта и рассчитаем возможную выручку точки продаж.
Таблица 6. Оценка рынка точки продаж
|
№ п/п |
Наименование услуги |
Средняя стоимость продаваемого полиса руб. |
Реальный объем продаж |
||||
|
Месяц |
Год |
||||||
|
Шт. |
Руб. |
Шт. |
Руб. |
||||
|
1 |
9600 |
54 |
518400 |
648 |
74649600 |
||
Преимущество точки продаж будут:
1. Индивидуальный подход к клиенту;
2. Гибкая политика цен;
3. Высокая квалификация сотрудников;
4. Хороший сервис.
План маркетинга.
Для установления цены используют структуру тарифных ставок по специализированным видам страхования для филиалов ОАО «ИНГОССТРАХ».
Оказание услуг будет осуществляться с жителями и с организациями города Москвы. При необходимости возможен выезд агентов на место квартиры либо организации.
Реклама точки продаж и оказываемых её услуг будет осуществляться через телефонные трубки.
Реклама точки продаж и оказываемых её услуг будет осуществляться через местные СМИ, радио, газеты и т.д.
Таблица 8. Наиболее эффективные типы рекламы, применяемые для привлечения новых клиентов
|
Вид рекламы |
Доля респондентов назвавших данный вид рекламы эффективным |
|
|
Радио Телевиденье Вывески |
35 50 15 |
|
|
Итого: |
100 |
|
Затраты на рекламную компанию составляет 136 тыс. руб.
Организационный план.
Аренда оплачивается за три месяца вперед 75 тыс. руб. Ремонт помещения не требуется, оно пригодно для деятельности.
Так же для ведения деятельности в точке продаж необходима рабочая сила. По предварительным расчетам в данной точке продаж будет в год продаваться 648 полисов. Норма на одного агента составляет в среднем 5 полиса в день. По норме достаточно одного агента, но точка продаж будет работать 12 часов в день, предполагаются выезды агента на место. Поэтому нанято будет три агента.
Всего затраты на оплату труда составят 3 420 000 руб.
Точка продаж будет работать с 9-00 до 21-00 без перерывов.
Выходной день — воскресенье.
График работы агентов — посменный.
Торговая точка в торговом центре также привлекает повышенное внимание потребителей — он выделяется на фоне сливающихся в один цветной поток вывесок.
Если компания хочет обратить на себя внимание, повысить эффективность рекламных компаний и престиж своей компании, обязательно надо задуматься над открытием точки продаж. Это очень действительный инструмент, который поможет компании добиться своих целей с минимальными материальными затратами и максимальной отдачей.
2.2 Использование технологии агентских сетей для продаж страхового продукта при открытии новой точки продаж
Открытие точки продаж является мощным инструментом для повышения продаж- подсознательно покупатель, который видит, что эта продукция выделяется, что она не просто расположена наряду с продуктами других компаний, но состоит на своем собственном месте — дает исключительно положительную оценку компании и стремится ознакомиться с ее продукцией как можно ближе.
Для успешной продажи мало одной точки продаж, необходимо иметь на точке квалифицированного агента-консультанта с глубокими знаниями свойств качества товара. Агент превращается в консультанта, который совместно со своим клиентом выясняет его желания, переводит их в потребности. После этого начинается поиск даже не товара и его свойства, а поиск возможностей удовлетворения желаний клиента. Процесс продажи значительно усложняется, здесь нет прямого разделения на шаги или, тем более, продаж по утвержденному стереотипу. Важно, что определение, а точнее, чувствование желаний покупателя выносится на первое место. Продавец начинает выступать в роли агента, в роли домашнего консультанта, подач выступает с клиентом в доверительный эмоциональный контакт. Интерес клиента, его эмоциональные порывы часто становятся важнее, чем достоинства товара и его характеристики. Продавцу необходимо в это время просчитать варианты продажи, ассортиментные тонкости продукта, который можно предложить клиенту.
Требования к агенту в точке продаж:
- уметь слушать;
- уметь управлять поведением клиента;
- уметь управлять его эмоциональным состоянием;
- уметь постоянно и незаметно для покупателя использовать техники активного слушания;
- задавать необходимый темп разговора;
- излагать только те сведения о продукте, которые не нарушат взаимоотношения и не насторожат клиента;
- четко знать ограничения, которые накладываются на использования продукта (в противном случае легко потерять доверие клиента);
- уметь корректно и четко отвечать на вопросы клиента с целью поддерживания атмосферы конфиденциальности, искренности в отношениях.
Помимо вышеперечисленных умений, требуется следующие знания и навыки:
- специальные тренинги в области общения;
- опят продаж в страховой компании 2-3 года или общий опыт не менее 4-х лет;
- желателен предварительный опыт личных продаж;
- тренинги по активным техникам продаж.
Заключение
На основании сравнения отечественной (на примере «Ингосстраха») практики организации агентских сетей страховых компаний можно сделать вывод: в России страховые агенты являются вполне самостоятельными страховыми посредниками, скорее страховыми брокерами в западном понимании. Они не состоят в штате страховой компании, не имеют твердой ежемесячной оплаты, и их патриотизм по отношению к страховой компании не безграничен. По оценкам самих страховщиков, около 20 % агентов, не только продают полисы своих компаний, но и распространяют продукты конкурентов.
В ряде компаний существует прогрессивная шкала ставок комиссионных, зависящая от таких факторов, как объем принесенной в компанию страховой премии, отсутствие убытков по договорам, заключенным агентом, и т. д. Часто размер комиссионных зависит и от вида страхования, по которому заключен договор, хотя подавляющее большинство страховых агентов пока не имеют специализации в страховании.
Учитывая интенсивную работу компаний по подготовке новых агентов и расширению агентских сетей, нельзя ожидать, что средний размер агентских комиссионных в ближайшее время стабилизируется. Более вероятным представляется периодическое проявление своеобразной демпинговой конкуренции. Компания, сохраняя цену полиса на уровне цен конкурентов, резко завышает размер комиссионных агентам. Это позволяет увеличить объемы продаж, причем не столько собственными агентами, сколько агентами других компаний в ущерб их продуктам. Разумеется, конкуренты находят контраргументы против такой тактики.
Список использованной литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://ddmfo.ru/kursovaya/razvitie-agentskoy-seti-strahovoy-kompanii/
1. Федеральный закон Российской Федерации от 23 июля 2013 года N 234-ФЗ «О внесении изменений в Закон Российской Федерации «Об организации страхового дела в Российской Федерации»». «Российская газета» № 6139 (26 июля 2012).
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) М.: Инфра-М, 2004-512 с.
3. Федеральный закон Российской Федерации от 23 июля 2013 года N 234-ФЗ «О внесении изменений в Закон Российской Федерации «Об организации страхового дела в Российской Федерации»». «Российская газета» № 6139 (26 июля 2012).
4. Грачева Е.Ю., Болтинова О.В., Е.Ю. Грачева, О.В. Болтинова Правовые основы страхования. — М.: Проспект, 2011.
5. Левченков И.Ю. Эффективное управление сбытом в страховой компании //Управление в страховой компании, 2007, № 1.
6. Развитие агентской сети страховой компании /под ред. И.В. Рыбкина М.: 2006.
7. Страхование /Шахов В.В., Ахвледиани Ю.Т. М.,2011.
8. Страхование /Хачатурян К.С. Год: 2010.
9. Страхование / Ю.А. Сплетухов, Е.Ф. Дюжиков, 2006.
10. http://ru.wikipedia.org/wiki/ %D1 %F2 %F0 %E0 %F5 %EE %E2 %EE %E9_ %E0 %E3 %E5 %ED %F2.
11. http://www.reglament.net/ins/prod/2007_3_article.htm.
12. http://5fan.ru/wievjob.php?id=8317IMG_3366.JPG.
13. http:// /marketing/00233145_0.html .
14. http://wiki-ins.ru/2011-05-16-21-04-40/details/35-agentskaya-set.html .
15. http://www.lifeingos.ru/about/
Приложение 1
Рис. Образец страхового полиса
Приложение 2
Таблица 1. Свойства систем реализации продаж страховой продукции
|
Активность канала сбыта |
Дешевизна канала сбыта |
Возможность оказания дополнительных услуг |
Глубина проработки рисков и страховых событий |
||
|
Брокеры |
+ |
— |
+ |
+ |
|
|
Независимые не страховые посредники (банки и др.) |
— |
+ |
— |
Возможна при специальной дополнительной подготовке персонала и создании соответствующей инфраструктуры |
|
|
Агенты |
+ |
— |
+ |
||
|
В офисе страховщика |
— |
+ |
— |
||
|
По телефону, почте или компьютерной сети. |
+ |
+ |
— |
||
|
«+» — соответствие данной системы указанному критерию, «-» — несоответствие |
|||||
Приложение 3
Таблица 2. Состояние агентских сетей страховых компаний
|
Название |
Количество агентов |
Из них совместителей, % |
Доля премии, принесенной агентами, % |
Доля договоров, заключенных агентами, % |
Средний размер комиссионных, % |
|
|
AIG Life |
50 |
30 |
14 |
96 |
30 |
|
|
Ариадна |
90 |
40 |
100 |
100 |
20 |
|
|
ВЕСтА |
426* |
25 |
25,4** |
39,7 |
17 |
|
|
Континент-полис |
300 |
15 |
70 |
60 |
н. д. |
|
|
Группа НАСТА |
более 500 |
55 |
37 |
30 |
15-25 |
|
|
ПСК |
688 |
45 |
12 |
10 |
18 |
|
|
Ренессанс Страхование |
300 |
90 |
50 |
73 |
16 |
|
|
РЕСО-Гарантия |
1418 |
60 |
55 |
85 |
20 |
|
|
Росгосстрах |
44181 |
н. д. |
н. д. |
н. д. |
11,4 |
|
|
Руксо |
110 |
н. д. |
71 |
80 |
12-15 |
|
|
Спасские ворота |
более 350 |
50 |
10 |
20 |
20 |
|
Приложение 4
Таблица 3. Видовая структура заключаемых агентами договоров
|
Вид страховой деятельности |
Доля данного вида в общем количестве договоров, заключенных с юридическими лицами, % |
Доля данного вида в общем количестве договоров, заключенных с физическими лицами, % |
|
|
Долгосрочное страхование жизни (пенсии, ренты, аннуитеты) |
0,4 |
6,1 |
|
|
-Краткосрочное страхование жизни |
0,1 |
0,4 |
|
|
Добровольное медицинское страхование |
24,7 |
21,2 |
|
|
Страхование от несчастных случаев |
4,0 |
12,2 |
|
|
Страхование автотранспорта |
28,7 |
22,3 |
|
|
0,5 |
10,1 |
||
|
0,3 |
20,3 |
||
|
Страхование имущества от огня и сопутствующих рисков |
16,8 |
4,1 |
|
|
12,6 |
0,1 |
||
|
Страхование ответственности |
11,9 |
3,2 |
|
Приложение 5
Таблица. Структура тарифных ставок, указанная в таблице 7
|
№ п/п |
Брутто ставка |
||||
|
Наименование вида страхования |
Нетто ставка |
Расходы |
Комиссия(%) |
||
|
1 |
Добровольное страхование автотранспортных средств. |
70 |
30 |
25 |
|
|
2 |
70 |
30 |
25 |
||
|
3 |
Страхование имущества ю. л. От гоня и др. опасностей. |
70 |
30 |
25 |
|
|
4 |
Страхование имущества ф. л. |
50 |
50 |
30 |
|
|
5 |
Добровольное страхование от несчастных случаев и болезней. |
70 |
30 |
25 |
|
|
6 |
Комплексное страхование граждан выезжающих за пределы РФ |
50 |
50 |
30 |
|
|
7 |
ДМС |
80 |
20 |
10 |
|
|
8 |
Страхование сельскохозяйственных животных |
70 |
30 |
25 |
|
|
9 |
Комплектное ипотечное страхование |
70 |
30 |
25 |
|
|
10 |
ОСАГО |
77 |
23 |
10 |
|
