В современном мире рыночных отношений проблемы формирования стратегических направлений развития и повышения качества экономического роста занимают одно из центральных мест.
Совокупность действий, производимых для продвижения товара на рынок, называется сбытом. Главной целью сбыта является реализация экономического интереса, то есть получение прибыли за счет удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Данная совокупность по управлению сбытом в целом формирует сбытовую политику организации.
В условиях жесткой конкуренции главной задачей системы управления сбытом является завоевание и сохранение организацией перспективной ниши рынка, а также удержание превосходства над конкурентами в данном сегменте. Сбытовая политика рассматривается через призму рыночного спроса и предложения. Такие параметры нельзя назвать постоянными, скорее изменяющимися в геометрической прогрессии. Поэтому и сбытовая политика не стоит на месте, приспосабливается под соответствующие условия рынка и совершенствуется.
Целью преддипломной практики является закрепление, расширение и систематизация знаний, полученных при изучении специальных дисциплин, на основе изучения деятельности конкретной организации; приобретение первоначального практического опыта по избранной специальности.
Задачи преддипломной практики:
- обобщение, систематизация, конкретизация и закрепление теоретических знаний на основе изучения опыта работы конкретной организации по основным направлениям деятельности отделов и служб.
- овладение методами аналитической и самостоятельной научно- исследовательской работы по изучению принципов деятельности и экономического функционирования организаций, действующих на основе различных организационно-правовых форм.
- Сбор необходимых материалов для подготовки и написания квалификационной (дипломной) работы.
- Охарактеризовать деятельность ООО «Тульский городской ломбард».
- Провести анализ хозяйственной деятельности и маркетинговой среды организации
- Провести анализ сбытовой политики и сформировать рекомендации по её совершенствованию.
Проходил практику в должности менеджера по работе с клиентами 10 недель и 4 дня с 16 сентября по 1 декабря 2016 года.
1. Характеристика деятельности ООО «Тульский городской ломбард»
ООО «Тульский городской ломбард» работает на Тульском рынке уже 17 лет. Имеет организационно-правовой статус общества с ограниченной ответственностью – юридическое лицо, которое имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
Характеристика деятельности Министерства экономического развития ...
... В первой главе даётся характеристика деятельности министерства экономического развития и торговли: функции, задачи, права ... регулирования цен в соответствии с компетенцией Министерства; Организация и обеспечение воинского учёта и ... экономического развития области; Анализ экономического положения области и определение на его основе принципов и методов регулирования в социально-экономической ...
Общество является самостоятельной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. Деятельность компании осуществляется на основании Устава. Основной целью деятельности компании является объединение экономических интересов, материальных, трудовых и финансовых ресурсов для осуществления хозяйственной деятельности, то есть направленной на получение прибыли. Уставной капитал сформирован полностью, согласно Уставу. Все необходимые лицензии на осуществление предпринимательской деятельности компания имеет.
За 17 лет работы в Туле вопрос доверия со стороны клиентов решен на 100%, а клиентская база уверенно растет от месяца к месяцу. Надежность, компетентность и ответственность, именно на этих принципах строится работа ООО «Тульский городской ломбард». Все заложенные клиентами вещи застрахованы в солидной Московской страховой компании за счет ООО «Тульский городской ломбард». Сеть работает в рамках современной законодательной базы Российской Федерации.
Успех и статус ООО «Тульский городской ломбард» подтверждены официальным Федеральным сертификатом и медалью «Лидер России 2013». Является участником Некоммерческого партнерства «Лига ломбардов».
Основной вид деятельности ООО «Тульский городской ломбард» выдача краткосрочных займов под залог изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, цифровой и оргтехники, мобильных телефонов, часов известных брендов, изделий из меха, велосипедов, автомобилей, а также строительного и садового инструмента.
Расположение объектов ООО «Тульский городской ломбард» планировалось исключительно для удобства посещения организации жителями всех районов города. Ломбарды в Туле находятся практически во всех районах города и работают без выходных. ООО «Тульский городской ломбард» продолжает экспансию в другие районы Тульской области. Сегодня это работающие объекты в г. Новомосковск и г. Щекино.
Получить краткосрочный займ можно под залог ювелирных изделий из золота, серебра с драгоценными вставками (оценку которых, проведет дипломированный, штатный эксперт по бриллиантам), цифровой и оргтехники, мобильных телефонов, iPhone, iPad, часов известных брендов, изделий из меха, автомобилей, велосипедов, а также строительного и садового инструмента. И это при том, что условия, на которых наши клиенты получают ссуды — одни из самых выгодных в нашем регионе.
Директор организации является наемным сотрудником. В его непосредственные обязанности входит: представлять интересы компании, заключать договора и трудовые соглашения, открывать в банках расчетные счета, распоряжаться средствами организации, утверждать штат и штатное расписание, разрабатывать и утверждать должностные инструкции, издавать приказы, осуществлять руководство всеми работниками.
Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности, контроль экономного использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов, контроль сохранности собственности организации, расчет и начисление заработной платы сотрудникам, расчет и исчисление налогов, отчетность для налоговых служб и пенсионного фонда, обеспечение кадрами фирмы, своевременное оформление приема и увольнения сотрудников, контроль расстановки и правильность использования трудовых ресурсов.
ВКР: «ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЛОМБАРДОВ В РОССИИ»
... « заклад» в день , а также предъявляют к клиентам минимальное требований 10. образом, под ломбардом кредитная организация, быстрые кредиты( ) гражданам под принадлежащего им имущества, а ... населению, систему кредиторов частных лиц и их отличительные характеристики, особенности организации и функционирования ломбарда. Методика исследования основана на использовании системного подхода. В процессе ...
Менеджер по снабжению и логистике проводит маркетинговые исследования рынка, потребителей, конкурентов и поставщиков, подготавливает маркетинговые планы на предстоящие периоды, составляет отчеты о положении дел в отрасли, предоставление товарных накладных и счет-фактур, а также обеспечение офиса необходимыми расходными материалами (канцелярскими принадлежностями).
Ведущий менеджер по работе с клиентами проводит маркетинговые исследования потребителей, подготавливает маркетинговый план на предстоящий период, контролирует исполнение маркетингового плана данного периода, составляет отчет о продажах, осуществляет руководство менеджерами по работе с клиентами. Является связующим звеном между менеджерами среднего звена и директором, главным бухгалтером.
Менеджеры по работе с клиентами отвечают за работу с клиентами в целом. Они осуществляют прием, регистрацию и своевременную выдачу денежных средств под залог, подготавливают счета и отвечают за их своевременную оплату. Именно такие работники обеспечивают основное количество услуг в компании.
Заведующий складом отвечает за хранение материальных ценностей, организует погрузочно-разгрузочные работы на складе, ведет учет входящих и исходящих передвижений товара, составляет сопутствующую документацию, контролирует надлежащее хранение и сохранность товара. Является материально-ответственным лицом.
Работник склада осуществляет погрузочно-разгрузочные работы на складе, надлежащее хранение и сохранность товара, ведет базу прихода и списания товара, принимает и отпускает товар.
Реклама, как известно, является двигателем торговли. Этот термин известен нам давно. Необходимо отметить, что реклама является лишь частью маркетинговой политики организации. В основном реклама выполняет ряд функций связанных с передачей информации. Насколько реклама будет понятна и ясна потребителю, настолько будет сформирован её эффект. Экономический эффект от воздействия рекламы подсчитать можно. Но точно ответить на вопрос, сколько приносит реклама невозможно. Это связано с тем, что реклама является частью общей системы продвижения товара или услуги на рынок. В качестве рекламных мероприятий могут быть сформированы любые мероприятия направленные на информационное оповещение потребителей. Потребители всегда чувствительны к характеру и стилю рекламы. Можно выделить множество видов рекламы. Самым распространенным и понятным видом является реклама на телевидении. В последнее время наибольшую популярность получает реклама в интернете. Она позволяет достаточно полно описать предлагаемые услуги, используя для этого различные методы. В организации должен быть обязательно человек, который будет отвечать за систему рекламы. Нужен специалист в данной области.
Таким образом, создана бесперебойная работа ООО «Тульский городской ломбард». Организация имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный и кредитный счета в банковских учреждениях, а также печать со своим наименованием.
Организационная структура ООО «Тульский городской ломбард» является линейно-функциональной, она построена на базе имеющегося штатного расписания. В данной структуре реализуется принцип единоначалия. Он основан на линейном построении всех структурных подразделений и распределении функций между ними. Так же в ней присутствует сочетание, как децентрализации, так и централизации власти. Достоинства такой структуры:1. Способствует стимулированию деловой и профессиональной централизации;2. Снижает степень дублирования различного рода усилий и потребления материальных ресурсов в функциональных областях:3. Способствует увеличению координации деятельности.Недостатки линейно-функциональной структуры:1. Проблема координации управленческих воздействий;2. Увеличение вероятности конфликтов между функциональными отделами.
Исходя из анализа организационной структуры, можно сделать следующий вывод. В исследуемой организации нет специалиста, занимающегося непосредственно сбытом. В процессе анализа рынка и формирования сбытовой политики задействованы несколько человек из разных подразделений, что значительно усложняет процесс принятия управленческого решения по сбыту, а так же является перегрузкой тех сотрудников, которые занимаются этим параллельно со своей деятельностью.
2. Анализ хозяйственной деятельности ООО «Тульский городской ломбард»
Анализ основных экономических показателей любой организации является очень важной составляющей, как при проектировании, так и при текущем контроле за хозяйственной деятельностью компании в целом. Анализ является одной из самых главных функций управления производством, а также непременно учитывается при составлении стратегических планов по развитию предприятия.
Динамику основных экономических показателей отразим в таблице 1.
Таблица 1. Динамика основных экономических показателей за период с 2013 по 2015 гг.
| Наименование показателя | Анализируемый период, руб. | ||
| 2013 год | 2014 год | 2015 год | |
| Выручка | 27907728 | 22630691 | 19832277 |
| Себестоимость | 25842180 | 20926350 | 18554290 |
| Прибыль до налогообложения | 2065548 | 1704341 | 1277987 |
| Чистая прибыль | 1652438,4 | 1363472,8 | 1022389,6 |
На основе данных таблицы можно говорить об устойчивой картине спада всех основных показателей: выручка, прибыль и в конечном итоге чистая прибыль, что говорит об неустойчивом положении на рынке.
Исходя из рисунка, можно отметить, что уровень себестоимости снижается вместе с выручкой, что говорит об уменьшении товарооборота исследуемой организации. Построим таблицу 2, содержащую информацию об относительных отклонениях и темпах роста исследуемой организации за период с 2013 по 2015 годы.
Таблица 2. Анализ данных характеризующих относительное отклонение и темп роста ООО «Тульский городской ломбард» за 2013-2015 гг.
| Наименование показателя | Анализируемый период, руб. | Отклонение и темп роста | |||||
| 2014 к 2013 | 2015 к 2014 | ||||||
| 2013 год | 2014 год | 2015 год | +/- | Рост | +/- | Рост | |
| Выручка | 27907728 | 22630691 | 19832277 | -5277037 | 0,81 | -2798414 | 0,88 |
| Себестоимость | 25842180 | 20926350 | 18554290 | -4915830 | 0,81 | -2372060 | 0,89 |
| Прибыль до налогообложения | 2065548 | 1704341 | 1277987 | -361207 | 0,83 | -426354 | 0,75 |
| Чистая прибыль | 1652438,4 | 1363472,8 | 1022389,6 | -288966 | 0,83 | -341083 | 0,75 |
На основании таблицы можно говорить в целом о достаточно плохой динамике прироста основных показателей характеризующих экономический эффект. Так чистая прибыль в 2015 году снизилась на 0,75 по отношению к 2014 году, а общая выручка уменьшилась на 0,81. Это говорит о большем увеличении себестоимости по отношению к выручке. Следовательно в организации увеличиваются издержки, что негативно сказывается на конечном показателе – чистой прибыли. Это говорит о низкой способности организации управлять расходами и в конечном итоге снижает общий потенциал для развития организации.
В заключение оценки основных экономических показателей, необходимо провести анализ таких важных показателей как:
- рентабельность продаж;
- общая рентабельность компании.
Два этих показателя характеризуют эффективность предпринимательской деятельности.
Рентабельность продаж определяется как отношение чистой прибыли к сумме полученной выручки предприятия (формула 1).
Реклама, как известно, является двигателем торговли. Этот термин известен нам давно. Необходимо отметить, что реклама является лишь частью маркетинговой политики организации. В основном реклама выполняет ряд функций связанных с передачей информации. Насколько реклама будет понятна и ясна потребителю, настолько будет сформирован её эффект. Экономический эффект от воздействия рекламы подсчитать можно. Но точно ответить на вопрос, сколько приносит реклама невозможно. Это связано с тем, что реклама является частью общей системы продвижения товара или услуги на рынок. В качестве рекламных мероприятий могут быть сформированы любые мероприятия направленные на информационное оповещение потребителей. Потребители всегда чувствительны к характеру и стилю рекламы. Можно выделить множество видов рекламы. Самым распространенным и понятным видом является реклама на телевидении. В последнее время наибольшую популярность получает реклама в интернете. Она позволяет достаточно полно описать предлагаемые услуги, используя для этого различные методы. В организации должен быть обязательно человек, который будет отвечать за систему рекламы. Нужен специалист в данной области.
РП = ЧП/В (1)
где РП – рентабельность продаж,
ЧП – чистая прибыль,
В – выручка.
Используя формулу 1 и данные из таблицы 2 можно рассчитать значение показателя рентабельности продаж для каждого периода в отдельности.
Анализируя полученные результат по рентабельности продаж, можно сделать вывод, эффективность предпринимательской деятельности находится примерно на одном стабильном низком уровне. Необходимо отметить что данный показатель к 2015 году потерял еще один процент по сравнению с таким же показателем за 2014 год. Для визуализации динамики изменения рентабельности построим график (рисунок 3).
Реклама, как известно, является двигателем торговли. Этот термин известен нам давно. Необходимо отметить, что реклама является лишь частью маркетинговой политики организации. В основном реклама выполняет ряд функций связанных с передачей информации. Насколько реклама будет понятна и ясна потребителю, настолько будет сформирован её эффект. Экономический эффект от воздействия рекламы подсчитать можно. Но точно ответить на вопрос, сколько приносит реклама невозможно. Это связано с тем, что реклама является частью общей системы продвижения товара или услуги на рынок. В качестве рекламных мероприятий могут быть сформированы любые мероприятия направленные на информационное оповещение потребителей. Потребители всегда чувствительны к характеру и стилю рекламы. Можно выделить множество видов рекламы. Самым распространенным и понятным видом является реклама на телевидении. В последнее время наибольшую популярность получает реклама в интернете. Она позволяет достаточно полно описать предлагаемые услуги, используя для этого различные методы. В организации должен быть обязательно человек, который будет отвечать за систему рекламы. Нужен специалист в данной области.
Исходя из рисунка можно отметить, что в 2015 году рентабельность продаж была минимальной на протяжении всего периода исследования.
Далее необходимо рассчитать общую рентабельность деятельности ООО «Тульский городской ломбард» по формуле 2.
ОП = (ПР/СП) * 100% (2)
где: ОР – общая рентабельность предприятия,
ПР – прибыль,
СБ – себестоимость продукции.
Используя формулу 2 и данные из таблицы 2 можно рассчитать значение показателя общей рентабельности деятельности компании для каждого периода в отдельности.
Из анализа общей рентабельности видно, что организация сначала увеличивает данный показатель, а к 2015 году он снижается. Минимально этот показатель достиг в 2015 году и остановился на отметки 0,0689. Для наглядности построим график характеризующий динамику изменения общей рентабельности ООО «Тульский городской ломбард» за 2013- 2015 гг.
Такой показатель достаточно низкий, но это обосновывается тем, что у фирмы много товаров, которые зависят от курса доллара. В силу того, что американская валюта имеет большую волатильность, то и деятельность организации не может стабилизироваться. В такой ситуации необходимо применять различные методики товарной политики позволяющие активизировать уровень продаж.
3. Анализ маркетинговой среды организации
На первом этапе анализа маркетинговой среды организации рассмотри элементы организационной структуры задействованные в этом процессе.
Исходя из представленной схемы, можно сделать следующий вывод. Все маркетинговые решения принимаются руководителем. При этом информация собирается с других подразделений, которые между собой информацией не обмениваются. Следовательно, руководитель является перегруженным, так как ему необходимо не только участвовать в формировании маркетинговой политики, но и выполнять другие организационные вопросы. Так же необходимо отметить, что менеджер по снабжению так же выполняет и другие операции связанные с логистикой. А ведущий менеджер по работе с клиентами так же вынужден выполнять свои трудовые функции.В результате нет единого центра, где бы формировалась маркетинговая стратегия организации. решения принимаются директором, что снижает степень их эффективности. Так же отсутствует возможность информационного обеспечения между подразделениями, что локализует их деятельность только в своем направлении и не дает возможность действовать разносторонне.Следующим этапом анализа маркетинговой деятельности будет проведение анализа макросреды исследуемой организации (таблица 3).
Таблица 3. Сфера и факторы макросреды ООО «Тульский городской ломбард»
| Область макросреды | Критические точки по областям макросреды | |
| Экономическая | Снижение благосостояния населения и расширение потребительской корзины.
Слабо контролируемый государством уровень инфляции |
|
| Социально-демографическая | Невысокая продолжительность жизни в регионе по месту осуществления деятельности предприятия.
Неудовлетворительная динамика рождаемости и смертности в регионе и стране в целом. Низкий уровень жизни населения в регионе по месту осуществления деятельности предприятия. |
|
| Правовая | Изменение нормативных правовых актов | |
| Научно-техническая | Высокий уровень развития научно-технического прогресса. | |
| Культурная | Развитие культуры в обществе, повышение культурного статуса индивидов. | |
При осуществлении своей основной деятельности ООО «Тульский городской ломбард» особое внимание уделяет факторам влияния макросреды из экономической (контроль за внешнеэкономической обстановкой для оперативного реагирования на изменения ценовой и таможенной политики при взаимодействии с поставщиками), социально-демографической (учитывается социальное положение потребителя для определения оптимального ценового сегмента и ассортиментной матрицы), и научно-технической (модернизация оборудования, совершенствование технологий производства) областей. Остальные факторы учитываются соразмерно их значимости и оценке характера потенциальных изменений, включая угрозы.
В отношении крупных конкурентов одной из стратегий может стать демпинговая политика по ряду популярных услуг либо стремление одним из первых запустить в деятельность новые услуги.
Сильные стороны представляют собой фундамент организации конкурентной борьбы, который предприятию необходимо совершенствовать и укреплять. Слабые стороны – объект наблюдения, заслуживающий пристального внимания руководства для принятия мер избавления от них.
В целях выявления сильных и слабых сторон ООО «Тульский городской ломбард» целесообразно провести анализ внутренней среды с точки зрения кадров, финансов, маркетинга и организационно-хозяйственного обеспечения, составляющих ее базу. Результаты анализа внутрифирменной среды организации представлен в таблице 4.
Анализ внутренней среды ООО «Тульский городской ломбард» показал, что внутрифирменные факторы оказывают перманентное влияние на все сферы деятельности предприятия, в том числе на финансовое положение, и в целом определяют его потенциал и возможности.
Таблица 4. Анализ внутрифирменной среды ООО «Тульский городской ломбард»
| Кадровое обеспечение | Ключевые функции операционной деятельности организации осуществляет основной персонал.
Совершенствуются условия труда. Отрицательные стороны — недостаточно развита система мотивации персонала. |
| Организационно-хозяйственная составляющая | Положительные стороны — организационная структура с четким разделением труда, иерархичное управление.
Слабые стороны – проблематичность срочного решения текущих вопросов в связи с наличием нескольких промежуточных управленческих звеньев между «полевыми» работниками и лицом, принимающим окончательное решение |
| Маркетинговая деятельность | Менеджер по снабжению и логистике не обладает обширным функционалом, позволяющим оперативно и эффективно реализовывать стратегические задачи, такие как развитие и продвижение бренда, оптимизация существующих рынков компании и позиционирование на новых, рекламные кампании в других регионах и так далее.
Положительные стороны: положительная репутация у потребителя; обширная ассортиментная матрица услуг; надежные партнерские отношения с ключевыми поставщиками. |
| Финансовая составляющая | За последние три года в компании снижается уровень продаж, что отрицательно влияет на основные экономические показатели. |
Следует отметить, что результаты анализа окружения и внутренней среды предприятия представляют собой основу маркетингового управления ООО «Тульский городской ломбард».
Анализ внутреннего и внешнего окружения ООО «Тульский городской ломбард» позволил выявить основные характеристики слабых и сильных сторон предприятия наряду с потенциальными возможностями и угрозами.
Реклама, как известно, является двигателем торговли. Этот термин известен нам давно. Необходимо отметить, что реклама является лишь частью маркетинговой политики организации. В основном реклама выполняет ряд функций связанных с передачей информации. Насколько реклама будет понятна и ясна потребителю, настолько будет сформирован её эффект. Экономический эффект от воздействия рекламы подсчитать можно. Но точно ответить на вопрос, сколько приносит реклама невозможно. Это связано с тем, что реклама является частью общей системы продвижения товара или услуги на рынок. В качестве рекламных мероприятий могут быть сформированы любые мероприятия направленные на информационное оповещение потребителей. Потребители всегда чувствительны к характеру и стилю рекламы. Можно выделить множество видов рекламы. Самым распространенным и понятным видом является реклама на телевидении. В последнее время наибольшую популярность получает реклама в интернете. Она позволяет достаточно полно описать предлагаемые услуги, используя для этого различные методы. В организации должен быть обязательно человек, который будет отвечать за систему рекламы. Нужен специалист в данной области.
На основе проведения анализа факторов воздействующих на деятельность организации, а так же анализа отчетной документации был сформирован SWOT анализ. На первом этапе строится матрица SWOT (Таблица 5).На втором этапе анализа рассмотрим все имеющиеся сочетания сильных сторон организации с возникающими угрозами и возможностями. То же самое сделаем по отношению к слабым сторонам организации.
Реклама, как известно, является двигателем торговли. Этот термин известен нам давно. Необходимо отметить, что реклама является лишь частью маркетинговой политики организации. В основном реклама выполняет ряд функций связанных с передачей информации. Насколько реклама будет понятна и ясна потребителю, настолько будет сформирован её эффект. Экономический эффект от воздействия рекламы подсчитать можно. Но точно ответить на вопрос, сколько приносит реклама невозможно. Это связано с тем, что реклама является частью общей системы продвижения товара или услуги на рынок. В качестве рекламных мероприятий могут быть сформированы любые мероприятия направленные на информационное оповещение потребителей. Потребители всегда чувствительны к характеру и стилю рекламы. Можно выделить множество видов рекламы. Самым распространенным и понятным видом является реклама на телевидении. В последнее время наибольшую популярность получает реклама в интернете. Она позволяет достаточно полно описать предлагаемые услуги, используя для этого различные методы. В организации должен быть обязательно человек, который будет отвечать за систему рекламы. Нужен специалист в данной области.
Таблица 5. Построение матрицы SWOT
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| 1. Широкий ассортимент
2. Известная компания 3. Оптимальное соотношение цены и качества 4. Индивидуальный подход |
1. Отсутствуют сбытовой политики
2. Отсутствие темпов роста 3. Высокие издержки 4. Отсутствие координации в принятии маркетинговых решений |
| Угрозы | Возможности |
| 1. Ужесточение конкуренции
2. Ухудшение конъюнктуры рынка 3. Изменение политической ситуации |
1. Субсидирование бизнеса
2. Рост рынка 3. Снижение курса иностранных валют |
Реклама, как известно, является двигателем торговли. Этот термин известен нам давно. Необходимо отметить, что реклама является лишь частью маркетинговой политики организации. В основном реклама выполняет ряд функций связанных с передачей информации. Насколько реклама будет понятна и ясна потребителю, настолько будет сформирован её эффект. Экономический эффект от воздействия рекламы подсчитать можно. Но точно ответить на вопрос, сколько приносит реклама невозможно. Это связано с тем, что реклама является частью общей системы продвижения товара или услуги на рынок. В качестве рекламных мероприятий могут быть сформированы любые мероприятия направленные на информационное оповещение потребителей. Потребители всегда чувствительны к характеру и стилю рекламы. Можно выделить множество видов рекламы. Самым распространенным и понятным видом является реклама на телевидении. В последнее время наибольшую популярность получает реклама в интернете. Она позволяет достаточно полно описать предлагаемые услуги, используя для этого различные методы. В организации должен быть обязательно человек, который будет отвечать за систему рекламы. Нужен специалист в данной области.
Так же SWOT-анализ можно продолжить с применением бальной системы от 1 до 10 по сравнению с ближайшим конкурентом. Таким образом, при формировании новой таблицы SWOT будут учтены веса и баллы отдельных элементов фигурирующих в таблице 6.
Относительная сила С составляющих SWOT определится следующим образом:
Cs =2,5/(2,5+ 2,03+ 1,45 + 1,3) = 0,34;
Cw =1,45/6,05 = 0,28;
Co =2,03/6,05 = 0,2;
Ct = 1,25/6,05 = 0,18.
Реклама, как известно, является двигателем торговли. Этот термин известен нам давно. Необходимо отметить, что реклама является лишь частью маркетинговой политики организации. В основном реклама выполняет ряд функций связанных с передачей информации. Насколько реклама будет понятна и ясна потребителю, настолько будет сформирован её эффект. Экономический эффект от воздействия рекламы подсчитать можно. Но точно ответить на вопрос, сколько приносит реклама невозможно. Это связано с тем, что реклама является частью общей системы продвижения товара или услуги на рынок. В качестве рекламных мероприятий могут быть сформированы любые мероприятия направленные на информационное оповещение потребителей. Потребители всегда чувствительны к характеру и стилю рекламы. Можно выделить множество видов рекламы. Самым распространенным и понятным видом является реклама на телевидении. В последнее время наибольшую популярность получает реклама в интернете. Она позволяет достаточно полно описать предлагаемые услуги, используя для этого различные методы. В организации должен быть обязательно человек, который будет отвечать за систему рекламы. Нужен специалист в данной области.
Таблица 6. Бально-рейтинговый этап SWOT-анализа
| Сильные стороны | Вес | Балл | Итог | Слабые стороны | Вес | Балл | Итог |
| 1. Широкий ассортимент
2. Известная компания 3. Оптимальное соотношение цены и качества |
0,5
0,3 0,2 |
8
6 8 |
4
1,8 1,6 |
1. Отсутствуют сбытовой политики
2. Отсутствие темпов роста 3. Высокие издержки 4. Отсутствие координации в принятии маркетинговых решений |
0,4
0,2 0,2 0,2 |
7
5 4 6 |
2,8
1 0,8 1,2 |
| ИТОГО: | 1 | 2,5 | ИТОГО: | 1 | 1,45 | ||
| Возможности | Вес | Балл | Итог | Угрозы | Вес | Балл | Итог |
| 1. Субсидирование бизнеса
2. Рост рынка 3. Снижение курса иностранных валют |
0,3
0,2 0,5 |
8
6 5 |
2,4
1,2 2,5 |
1. Ужесточение конкуренции
2. Ухудшение конъюнктуры рынка 3. Изменение политической ситуации |
0,3
0,2 0,5 |
5
6 7 |
1,5
1,2 1,4 |
| ИТОГО: | 1 | 2,03 | ИТОГО: | 1 | 1,3 |
Для сопоставления возможностей предприятия условиям рынка применяется перекрестная матрица SWOT-анализа (Таблица 7).
Таблица 7. Перекрестная матрица SWOT предприятия ООО «Тульский городской ломбард»
| Соотношения | Возможности: | Угрозы: |
| признаков | (O=2,03) | (T=1,3) |
| Сильные стороны: | СИВ: 2,5·2,03=5,1 | СИУ:2,5·1,3=3,25 |
| (S=2,5) | Мероприятия SO | Мероприятия ST |
| Слабые стороны: | СлИВ:1,45·2,03=2,94 | СлИУ:1,45·1,25=1,81 |
| (W=1,45) | Мероприятия WO | Мероприятия WT |
В соответствии с этим можно выбрать наилучшую стратегию для ООО «Тульский городской ломбард» (Таблица 8).
Таблица 8. Стратегии развития ООО «Тульский городской ломбард»
| Сила | Слабость | |
| Рост | Инвестиции | Возможности |
| TQM | Репозиционирование | Угрозы |
Исходя из проведенного анализа можно сделать вывод, что ООО «Тульский городской ломбард» необходимо использовать стратегию роста, которая может быть осуществлена при помощи формирования оптимальной сбытовой политики. Дело в том, что исследуемая нами организация еще не полностью исчерпала возможности рынка и, следовательно, есть потенциал для роста. В нашем случае ООО «Тульский городской ломбард» еще слабо развита в области системы продвижения услуг. Следовательно, вышеуказанную стратегию необходимо использовать через репозиционирование и повышения качества услуг.
Для компании ООО «Тульский городской ломбард» данная стратегия необходима для удержания своих позиций на рынке, а так же для расширения сегмента с целью минимизации рисков. Вспомогательным инструментом для достижения данной стратегии будет являться система продвижения услуг. Данные мероприятия должны подкрепляться необходимыми инвестициями, которые так же фигурируют в числе основных стратегических мероприятий позволяющих минимизировать риски и использовать имеющиеся возможности.
4. Анализ сбытовой политики ООО «Тульский городской ломбард»
От умелой организации сбыта во многом зависит успешность выполнения планов оказания услуг организации и конкурентоспособное существование организации в целом.
Реклама, как известно, является двигателем торговли. Этот термин известен нам давно. Необходимо отметить, что реклама является лишь частью маркетинговой политики организации. В основном реклама выполняет ряд функций связанных с передачей информации. Насколько реклама будет понятна и ясна потребителю, настолько будет сформирован её эффект. Экономический эффект от воздействия рекламы подсчитать можно. Но точно ответить на вопрос, сколько приносит реклама невозможно. Это связано с тем, что реклама является частью общей системы продвижения товара или услуги на рынок. В качестве рекламных мероприятий могут быть сформированы любые мероприятия направленные на информационное оповещение потребителей. Потребители всегда чувствительны к характеру и стилю рекламы. Можно выделить множество видов рекламы. Самым распространенным и понятным видом является реклама на телевидении. В последнее время наибольшую популярность получает реклама в интернете. Она позволяет достаточно полно описать предлагаемые услуги, используя для этого различные методы. В организации должен быть обязательно человек, который будет отвечать за систему рекламы. Нужен специалист в данной области.
Обработка заказов осуществляется менеджерами по работе с клиентами. С учетом наличия на складе практически всего ассортимента продукции, заказ осуществляется в виде оформления заказ-наряда. А обработка заказа состоит в передаче заказа складскому работнику, списании товара с базы данных, оформлении сопутствующей документации (товарной накладной, счета, счета-фактуры, гарантии и т.д.), оплате товара.
Организация складского хозяйства осуществляется под непосредственным руководством заведующего складом. Он должен обеспечить необходимые условия для хранения продукции, соблюдая нормы и правила, принять сопутствующую документацию и проконтролировать внесение ассортимента в базу данных. Работник склада в свою очередь вносит приход в базу данных, размещает товар в помещении склада и осуществляет его дальнейшее надлежащее хранение.
Управление запасами осуществляет менеджер по снабжению и логистике: отслеживание наличия товара на складе, своевременное его пополнение на основе маркетинговых исследований, осуществление заказа товара у фирм-производителей, организация своевременной оплаты.
Транспортировка товара на склад производится специальной машиной, принадлежащей организации. Ответственным лицом за данный процесс является так же менеджер по снабжению и логистике. Что касается транспортировки товара непосредственно потребителю, то осуществляется самовывоз. То есть, не предусмотрена доставка товара за счет сил организации.
Компания использует параметрический метод ценообразования. В основе данного метода лежит соотношение качественных параметров товара (возможности, надежность, срок использования и т.д.).
Чем сложнее и больше качественных характеристик товара, тем выше его конечная цена. После установления цены товара и определения возможных направлений ее изменения происходит корректировка цены с учетом влияния рынка. Так же определяющую роль играет функция сбалансирования спроса и предложения, выражающаяся в том, что через цены осуществляется связь между производством и потреблением, предложением и спросом. Существенное влияние на цену так же влияет поведение конкурентов и их цена на равнозначный товар.
Выбор каналов распределения товара является сложным управленческим решением, так как выбранные каналы непосредственно влияют на все другие решения в сфере маркетинга. В данном случае имеем следующие каналы: фирмы-партнеры, организации и личное потребление.
Анализ эффективности сбытовой политики в организации целесообразно основывать на расчете динамики показателей, характеризующих плановые и фактические показатели по объему сбыта выраженные в денежных единицах. Отразим в таблице плановые и фактические показатели ООО «Тульский городской ломбард» (Таблица 9).
Таблица 9. Плановые и фактические показатели объема продаж ООО «Тульский городской ломбард» за 2013-2015 гг
| № п/п | Месяц | План 2013
руб. |
План 2014 руб. | План 2015
руб. |
Факт 2013
руб. |
Факт 2014
руб. |
Факт 2015 руб. |
| 1 | Январь | 3500000 | 3000000 | 2800000 | 3000597 | 2931243 | 1385561 |
| 2 | Февраль | 3200000 | 3000000 | 2000000 | 2546780 | 2146591 | 1308435 |
| 3 | Март | 3000000 | 2500000 | 1800000 | 2769451 | 2373459 | 1463986 |
| 4 | Апрель | 2500000 | 2100000 | 1800000 | 2158791 | 1805610 | 1488277 |
| 5 | Май | 2000000 | 1700000 | 1400000 | 1875462 | 1433218 | 1032041 |
| 6 | Июнь | 2000000 | 1600000 | 1500000 | 1978699 | 1602333 | 1136650 |
| 7 | Июль | 2000000 | 1800000 | 1500000 | 1899788 | 1476736 | 1558152 |
| 8 | Август | 2500000 | 2000000 | 1700000 | 2678945 | 1771268 | 1778801 |
| 9 | Сентябрь | 2700000 | 2100000 | 2000000 | 2347125 | 1310476 | 2288690 |
| 10 | Октябрь | 2500000 | 1800000 | 2300000 | 1956784 | 1614752 | 1886542 |
| 11 | Ноябрь | 2000000 | 1800000 | 2400000 | 2147652 | 1830410 | 2505139 |
| 12 | Декабрь | 2500000 | 1900000 | 2600000 | 2547654 | 2334591 | 2000000 |
| Год | 30400000 | 25300000 | 23800000 | 27907728 | 22630691 | 19832277 |
Реклама, как известно, является двигателем торговли. Этот термин известен нам давно. Необходимо отметить, что реклама является лишь частью маркетинговой политики организации. В основном реклама выполняет ряд функций связанных с передачей информации. Насколько реклама будет понятна и ясна потребителю, настолько будет сформирован её эффект. Экономический эффект от воздействия рекламы подсчитать можно. Но точно ответить на вопрос, сколько приносит реклама невозможно. Это связано с тем, что реклама является частью общей системы продвижения товара или услуги на рынок. В качестве рекламных мероприятий могут быть сформированы любые мероприятия направленные на информационное оповещение потребителей. Потребители всегда чувствительны к характеру и стилю рекламы. Можно выделить множество видов рекламы. Самым распространенным и понятным видом является реклама на телевидении. В последнее время наибольшую популярность получает реклама в интернете. Она позволяет достаточно полно описать предлагаемые услуги, используя для этого различные методы. В организации должен быть обязательно человек, который будет отвечать за систему рекламы. Нужен специалист в данной области.
Исходя из данных представленных на рисунке 7 за 2013 год план был выполнен на 78,3 % . План был перевыполнен в августе, ноябре и декабре, на 7,1 %, 7,3% и 1,9 % соответственно. В остальные месяцы план не был выполнен.
Исходя из данных представленных на рисунке 8 за 2014 год план был выполнен на 89,4%. План был перевыполнен в июне, ноябре и декабре на 0,15 %, 1,7 % и 22,9 % соответственно. В остальные месяцы план не был достигнут 100%.
Исходя из данных представленных на рисунке 9, за 2015 год план был выполнен на 83,3 %. План был перевыполнен июле, августе, сентябре, ноябре на 3,9%, 4,6%, 14,6%, 4,4% соответственно. Исходя из анализа стабильными месяцами, по перевыполнению плана являются ноябрь и декабрь.
5. Рекомендации по формирования сбытовой политики ООО «Тульский городской ломбард»
В последнее время многие компании выдвигают клиента на первое место. Эта тенденция особенно явно прослеживается в рекламе: компании больше не стремятся подчеркнуть свою фундаментальность, они концентрируются на клиентах и на услугах. Также все больше компаний создают именно отделы маркетинга (не рекламы и не связей с общественностью) и заказывают маркетинговые исследования.Однако, как показывает опыт, компаниям не всегда хватает собственных знаний о предпочтениях своих клиентов для принятия правильных решений. Сотрудникам зачастую сложно посмотреть на создаваемые услуги «глазами клиентов», предусмотреть все нюансы их пожеланий. Отсутствие же внимания к мелочам приводит к неудачам на рынке.Для правильного развития сбытовой политики организации необходимы знания о потребностях клиента.Поэтому в качестве мероприятий по формированию сбытовой политики компании ООО «Тульский городской ломбард» предлагается следующая программа.I. Этап. Создание должности маркетолога. В нашем случае это необходимо сделать еще и потому, что прогнозируется некоторый спад в области развития малого и среднего бизнеса. И если эту нишу не восполнить другими организациями, то компания быстро будет терять свои позиции.В связи с этим изменится и организационная структура фирмы.
Рассмотрение писем граждан, организация их проверки, подготовка соответствующих предложений, а также организация приема граждан.II этап. На следующем этапе предлагается разработать для вновь созданного отдела программу «Исследования потребителей», направленную на проведение исследований потребителей и их нужд. При этом анализируется характер приобретаемых услуг потребителей определяемый по их личностным, культурным, социальным и психологическим факторам, изучение которых является важнейшей задачей маркетингового исследования.Факторы, которые предлагается исследовать представлены в таблице 10.
Таблица 10. Сферы работы нового подразделения
| Сферы | Характеристика |
| Личностные факторы | Включают в свой состав возраст, стадию жизненного цикла, семьи, род занятий, экономическое положение (уровень дохода на семью и на одного члена семьи), стиль жизни, тип личности и самоопределение. |
| Культурные факторы | Включают в свой состав культуру, субкультуру и принадлежность к общественному классу. |
| Культура | Совокупность основных ценностей, понятий, желаний и поведений, воспринятых членом общества от семьи и других общественных институтов. |
| Общественный класс | Относительно упорядоченная и стабильная общественная группа, члены которой обладают общими ценностями, интересами и поведением. |
| Социальные факторы | Включают в свой состав малые группы, семью, социальные роли и статус. |
| Психологические факторы | Включают в свой состав мотивацию, восприятие, усвоение, убеждение и отношение. Эти факторы оказывают сильное влияние на поведение потребителя. |
Цель проведения маркетингового исследования потребителей – определить следующие важнейшие направления: отношение к самой компании, финансовой услуги; отношение (мнение, предпочтения) к различным аспектам деятельности компании в разрезе отдельных элементов комплекса маркетинга (оказываемые новые виды финансовых услуг компании, характеристики модернизируемых или вновь разрабатываемых продуктов или услуг, ценовая политика, эффективность региональной сети и деятельности по продвижению продуктов и слуг).
В целом вышеуказанные действия должны применяться в комплексе для достижения максимального эффекта.
Заключение
В процессе прохождения практики были получены профессиональные умения и опыт профессиональной деятельности в сфере малого бизнеса. Опыт трудовой деятельности, полученный в процессе прохождения практики может быть мною использован при дальнейшем трудоустройстве.
В результате прохождения преддипломной практики мною были решены следующие задачи:
1. Исходя из анализа деятельности организации и организационной структуры, можно сделать следующий вывод. В исследуемой организации нет специалиста занимающегося непосредственно сбытом. В процессе анализа рынка и формирования сбытовой политики задействованы несколько человек из разных подразделений, что значительно усложняет процесс принятия управленческого решения по сбыту, а так же является перегрузкой тех сотрудников, которые занимаются этим параллельно со своей деятельностью.
2. На основе проведенного анализа можно отметить неустойчивую динамику развития организации. В 2014 году произошел незначительный рост экономических показателей. Максимальный прирост произошел по показателю общей рентабельности и составил 0,15 или 2% по отношению к 2013 году. Тот же самый показатель в 2015 году по сравнению с 2014 годом потерял 15%, что сделало его еще ниже чем в 2013 году. Следовательно эффективность деятельности по показателю общей рентабельности снижается. Аналогичная ситуация наблюдается и с показателем рентабельности продаж. В 2014 году наблюдается небольшой рост по сравнению с 2013 годом, но в 2015 году этот показатель настолько потерял, что стал меньше показателя 2013 года. В целом в организации низкие показатели экономической эффективности и тенденция к снижению просматривается на всем промежутке исследования.
3. Исходя из проведенного анализа маркетинговой деятельности можно сделать вывод, что ООО «Тульский городской ломбард» необходимо использовать стратегию роста, которая может быть осуществлена при помощи формирования оптимальной сбытовой политики.
4. Исследуемая нами организация еще не полностью исчерпала возможности рынка и, следовательно, есть потенциал для роста. В нашем случае ООО «Тульский городской ломбард» еще слабо развита в области сбытовой политики. Следовательно, вышеуказанную стратегию необходимо использовать через репозиционирование и повышения качества услуг. Для компании ООО «Тульский городской ломбард» данная стратегия необходима для удержания своих позиций на рынке, а так же для расширения сегмента с целью минимизации рисков. Вспомогательным инструментом для достижения данной стратегии будет являться система сбытовой политики.
5. Для оптимизации сбытовой политики ООО «Тульский городской ломбард» предлагается комплекс мероприятий который включает в себя: создание новой должности маркетолога, разработку основных первоочередных направлений его деятельности.
Список использованных источников
[Электронный ресурс]//URL: https://ddmfo.ru/otchet/lombard-tula/
1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами Российской Федерации о поправках к Конституции Российской Федерации от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ, от 21.07.2014 N 11-ФКЗ).
2. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 N 51-ФЗ (часть первая) (ред. от 13.07.2015).
3. Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 30.12.2012) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»// ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]
4. Федеральный закон от 17.05.2011 N 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг «// ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]
5. Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]
6. Алексулин В.А. Маркетинг: Краткий курс. Учебное пособие / В.А. Алексулин. 3-е изд. – М.: Дашков и Ко, 2014. – 191 с.
7. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие / О.Д. Андреева. – М.: Инфра, 2013. – 224 с.
8. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич. – М.: Экономика, 2015. – 134 с.
9. Багиев Г.Л. Основы проведения маркетинговых исследований / Г.Л. Багиев, А.А. Алексеев. – СПб.: СПУЭФ, 2013. – 93 с.
10. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность / Т.Н. Байбардина. – М.: Экзамен, 2012. – 214 с.
11. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз / И.К. Беляевский. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 320 с.
12. Беркутова Т.А. Маркетинговые коммуникации / Т.А. Беркутова. – М.: Феникс, 2015. – 56 с.
13. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Болт. – М.: Инфра-М, 2013. – 272 с.
14. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта / К. Браун. – М.: Инфра-М, 2015. – 93 с.
15. Бронникова Т.С. Маркетинг. Учебное пособие / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. – М.: Прайм, 2014. – 128 с.
16. Виханский О.С. Менеджмент / О.С. Виханский, А.И. Наумов. – М.: Экономист, 2014. – 378 с.
17. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. Учебник / И.Н. Герчикова. – М.: Альфа, 2012. – 264 с.
18. Годин А.М. Маркетинг. Учебное пособие / А.М. Годин. — 2-е изд. – М.: Дашков и Ко, 2015. – 728 с.
19. Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта / Е.В. Голубин. – М.: Вершина, 2013. – 98 с.
20. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. — 3-е изд. – М.: Финпресс, 2014. – 464 с.
21. Голубков Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. – М.: Финпресс, 2015. – 499 с.
22. Григорьев М. Маркетинг / М. Григорьев. – М.: Прайм, 2015. – 366 с.
23. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник для ВУЗов / Л.П. Дашков. – М.: Маркетинг, 2015. – 485 с.
24. Данько Т.П. Управление маркетингом (методический аспект): Учебное пособие / Т.П. Данько. – М.: Инфра-М, 2014. – 280 с.
25. Джоббер Д. Продажи и управление продажами: Учебное пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. – М.: Юнити, 2014. – 622 с.
